インサイドセールスを立ち上げたものの、なかなか商談につながらない、あるいはアポイントの質が悪く受注に至らない…といった課題をお持ちではありませんか？
その原因の多くは、「KPI設定の誤り」にあります。今回は、成果につながる正しいKPI設計について解説します。

架電数だけを追っていませんか？

多くの企業が最初に設定するKPIが「架電数（コール数）」です。もちろん行動量は重要ですが、これだけを目標にするとオペレーターは「つながりやすいが確度の低いリスト」ばかりに電話をするようになり、結果として商談の質が下がります。

見るべき重要指標

  • 接続率（Connect Rate）：電話がつながった割合
  • 担当者到達率：受付を突破し、決裁者や担当者と話せた割合
  • 商談化率：担当者と話した中で、アポイントに至った割合

これらの数値を歩留まりとして管理し、どのフェーズにボトルネックがあるのかを特定することが改善への第一歩です。

まとめ

KPIは監視するためではなく、改善するために設定します。
まずは現状の数値を正しく計測し、週次でPDCAを回せる体制を整えましょう。